Блог Александра Мискаряна

Случилось это в одной крупной российской компании. Упомянутый директор по PR (назовем должность так) — реальный мой хороший знакомый.

Прямой договор на сотрудничество с одной из федеральных газет был заключен в отсутствие директора по PR. К недовольству директора договор был заключен на работу по прямым ценам из прайс-листа, без скидок. С таким договором проработали целый год.

Подошло время заключать новый договор. Директор по PR зовет к себе менеджера, которая вела работу и первичные переговоры с федеральной газетой и при ней звонит директору издательства. После 10-минутного разговора была получена скидка в 20%.

Учитывая, что прошлые переговоры, проведенные менеджером, не дали никакого результата в смысле скидок, сотрудница спросила директора по PR:

– Как! Как Вы это сделали??? Николай Николаевич на переговорах не уступил мне ни одного процента скидки!
– Так, бери блокнот, сейчас я расскажу тебе базовое правило ведения переговоров! — Ответил директор по PR.

Сотрудница достала блокнот и приготовилась записывать.

– Нужно было познакомиться с Колей 15 лет назад! — Озвучил директор по PR главное правило ведения переговоров.
– Тьфу на Вас! — Рассердившись и бросив об стол ручку ответила сотрудница.

Договор, правда, пришлось вскоре расторгнуть, поскольку в издательство пришел новый директор, который не был готов проявлять гибкость и потерял крупного заказчика.

Я вообще фанат сервиса, а особенно, когда он хороший. Магазину Студии Лебедева +1 в карму.

В пятницу решил позвонить узнать насчет заказа . Не смотря на то, что звонок я делал около 16.30 автоотвечик сказал, что магазин работает с 10 до 18 и что я могу оставить свой номер и со мной свяжутся.

И действительно, в понедельник днем связались. Я ехал при этом за рулем, очень долго диктовал свой непростой адрес электропочты, объяснял ситуацию и т.п., но девушка терпеливо слушала и искала мой заказ. В результате не нашла, но просто вспомнила его состав и прокомментировала по каждой книге, чего и когда ждать.

При этом не было ощущения, что я ей надоедаю, что еще куча работы помимо и т.п. Все культурно. Думаю, я лояльный клиент, в результате. Хотя, конечно, все еще впереди.

Интересную историю рассказали. В Таллинне один находичивый русский (что характерно) предприниматель по причине запрета продажи крепких алкогольных напитков после 22-х (или 23-х?) часов… сдавал их в аренду. Договор аренды заключался под залог и в случае, если арендованное имущество не возвращалось арендодателю, то залог оставался у него. Залог, соответственно, составляет стоимость арендованного напитка.

Товарища пытались судить, но суды он выиграл, т.к. аренда напитков не запрещена.

Не знаю, насколько это все правда, но очень показательно!

Самый хороший (для организаций) из должников добросовестных (которые в принципе собираются вернуть долг) не тот, который оплатит вовремя, а тот который будучи немного неорганизованным задерживает платеж. В результате он отдает и долг, и пени — кредитор в выгоде!

Казалось бы, опять очевидная вещь, но как удивительно звучит.

Другая выгода — в лице такого должника приобретается лояльный партнер (клиент) — ведь кредитор терпит его неорганизованность — а это терпение дорогого стоит.

Наткнулся в сети на такие цитаты:

“Деньги делаются не на производстве, там они только тратятся. Деньги делаются на продажах”

Майкл Шифф, президент фирмы IIS (США)

 

“Продажи — исходная форма маркетинга, она же будет и последней по очень простой причине: ни одно дело не приносит дохода до тех пор, пока не отлажена система сбыта. Кто бы ни занимался производством, какой бы исключительный по своим характеристикам продукт вы ни выпускали, только реализация товара приносит прибыль. А значит, звание корпоративного героя должно быть присвоено ответственному за продажи”

Тим Амблер, старший член совета Лондонской школы бизнеса

(more…)

На страх при первом контакте с незнакомым человеком жалуются многие начинающие деятели продаж. Да и не только начинающие, и не только в продажах. Прежде чем начать разговор о том, что же делать в этом случае, давайте посмотрим на страх с точки зрения определения.

(more…)